¿Provocas rechazo en tus clientes potenciales con tu forma de vender?
Hoy quiero hablarte de dos maneras diferentes de dirigirte a tu público que pueden marcar la diferencia entre vender o no vender. Se trata de los conceptos hard selling y soft selling, o lo que es lo mismo, venta dura (hard) o suave (soft).
¿Te ha pasado alguna vez que al leer un texto has tenido la impresión de que se va a terminar el mundo si no haces lo que te dice?
La venta dura es una estrategia que lo que intenta es enfatizar al máximo el punto de dolor de los lectores con un mensaje claro y directo: o compras ahora o vas a perder la oportunidad de tu vida. Y en el fondo está bien. Cuando hablas de las consecuencias de no solucionar el problema que tiene tu cliente potencial, fomentas que su necesidad de compra se active.
Sin embargo, esta estrategia no siempre funciona. Según con qué dureza se plantee ese mensaje, puede hacer que tu cliente potencial salga corriendo.
Una hard sell se caracteriza por tener un enfoque directo a promocionar una venta que contiene mensajes agresivos y repetidas llamadas a la acción. En resumen, textos en los que solo tienes la impresión de que te están diciendo: compra, compra y compra porque si no, no conseguirás solucionar lo que te pasa.
Es un tipo de venta en la que fácilmente te muestras desesperada por vender.
El problema de este tipo de ventas es que suele generar una de las principales barreras que suele poner tu cliente: no le gusta que le vendan.
¿Y por qué funciona este tipo de venta?
Plantear una venta dura en un momento puntual de tu mensaje te permite generar urgencia de tiempo o carencia. Pero usar únicamente este enfoque no suele ser efectivo porque descuida dos pilares fundamentales en la relación que debes construir con tu cliente: generar confianza y reputación en tu negocio. Y eso se consigue con la venta suave (o soft sell).
En este tipo de enfoque, lo único que necesitas hacer es crear un mensaje centrado en los beneficios y las soluciones que ofreces en tu negocio. Se trata de dirigirte a tu público potencial sin sentir que quieres convencer de que compre. Simplemente siembras el terrero con información y una visión positiva de tus ofertas para que sea el mismo cliente quien vea la necesidad de comprar tus productos o servicios.
Una venta suave te ayuda a ser menos invasiva y a evitar que tu cliente potencial sienta que estás intentando venderle a toda cosa.
¿Es mejor este tipo de venta?
Pues como te decía antes, todo depende de tu estrategia. Pero también es cierto que es importante que te plantees de qué forma quieres dirigirte a tu público potencial y qué imagen de tu negocio deseas construir.
¿Qué opinas tú de este tema? ¿Crees que en momentos puntuales una venta dura puede ayudar a generar más ventas? ¿La has usado en algún momento? ¿Qué resultados te ha dado?
Deja un comentario en este post, estaré encantada de conocer tu opinión.
