Si estás intentando razonar con tu potencial cliente para que te compre, probablemente estás perdiendo el tiempo. De hecho, me atrevo a afirmar que en la mayoría de casos, intentar convencer usando la lógica genera el efecto contrario.
Y es que a la mayoría de personas les gusta comprar, pero prácticamente a nadie le gusta tener la sensación de que le están intentando vender.
Así que hoy quiero hablarte del uso de las preguntas como herramienta de persuasión eficaz en tus ventas. Este recurso permite que tu interlocutor active ciertos pensamientos en su mente que le pueden ayudar a activar su deseo de compra. Y todo ello, sin decirle qué es lo que tiene que hacer o pensar.
¿Por qué al cerebro de tu potencial cliente le gustan las preguntas?
Pues por la misma razón que, cuando empezamos a tararear una canción conocida, intentamos recordar desesperadamente la letra para completar el estribillo.
Del mismo modo, el cerebro actúa de forma automática cuando se le formula una pregunta. Es decir, que casi sin pensarlo, activa el mecanismo de respuesta inmediatamente.
¿Te imaginas saber qué botón apretar para que se le active la necesidad de compra a tu interlocutor? Pues esto es lo que puedes conseguir usando las preguntas de forma estratégica en una conversación con tu cliente potencial.
Pero, cuidado. No todas las preguntas generan persuasión en tu mensaje y, de hecho, mal usadas podrían generar rechazo.
Las preguntas te ayudan a superar una de las barreras más grandes de la comunicación: captar la atención de tu potencial cliente.
¿Qué consigues escogiendo las preguntas correctas?
- Que tu interlocutor perciba que sientes interés por él: «¿Cuál es tu…?».
- Que piense sobre sí mismo o sobre lo que todavía no había reflexionado: «¿Te hasparado a pensar cuántas veces…?».
- Que se responda a sí mismo algo que no hubiera escuchado si se lo hubieras dichodirectamente con una afirmación o argumento: «Dime, ¿crees que…?».
- Anticiparte a una objeción cuestionando ciertas situación o planteando ciertasituación: «¿Has pensado qué…?».
- Dar un giro inesperado al tono de un texto o conversación para incomodar,tranquilizar o transmitir miedo o sospecha: «Pero alerta, ¿crees que esto llegará algún día?»
2 tipos de preguntas básicas que debes incluir en tus textos
Existen 2 tipos de pregunta que te ayudarán a ser más persuasiva en tus textos: las preguntas de final abierto y las preguntas de final cerrado, en las que incluiré las preguntas de confirmación.
Preguntas de final abierto
Las preguntas de final abierto normalmente comienzan con quién, qué, cuándo, dónde, cómo o por qué.
Cuando tu lector ve una frase con este tipo de inicio automáticamente presta atención porque sabe que le van a preguntar (¿recuerdas la necesidad de completar que comentaba antes? pues se activa de inmediato)
Este tipo de preguntas te permiten recabar información relevante de tu cliente para definir sus dolores y motivaciones de compra.
No siempre son preguntas persuasivas que inviten a la compra, pero sí facilitan crear discursos persuasivos partiendo de las opiniones, sentimientos, motivaciones, circunstancias, etc. que tu cliente potencial activa en su mente.
Pero cuidado. Hacerlas en momentos inadecuados de la conversación pueden activar el sentimiento de rechazo por invadir espacios o inmiscuirnos en temas delicados para nuestro lector.
Preguntas de final cerrado
Las preguntas de final cerrado condicionan la respuesta y te permiten dirigir la conversación en una dirección. Son las que se responden con un sí o con un no o las que ofrecen opciones de respuesta limitadas:
¿Te levantas por la mañana con la cara hinchada y la sensación de no haber descansado? ¿Qué opción de pago prefieres, tarjeta bancaria o PayPal?
Este tipo de preguntas permiten:
- Establecer acuerdos
- Confirmar que estamos entendiendo lo mismo
- Restablecer la atención
- Iniciar conversaciones sin ser invasivos
Un caso concreto de preguntas de final cerrado son las preguntas de confirmación. Éstas son un elemento interesante porque nos ayudan a reafirmar el interés que mostramos por lo que le sucede a nuestro lector.
Simplemente lo que hacemos es repetir lo que creemos que piensa nuestro interlocutor para asegurarnos de que percibe que lo entendemos. Con este tipo de preguntas activamos la transmisión de empatía hacia nuestro potencial cliente y fomentamos que confíen en nosotras.
Por ejemplo: «Entonces, ¿esta situación es la que te desvela por las noches?»
Preguntas adecuadas en el momento adecuado.
Las preguntas pueden ser un gran aliado si sabes cómo y cuándo formularlas.
Tu misión es mostrar a tu cliente potencial cómo puede conseguir lo que desea escogiendo la solución que tú le ofreces. Pero si para conseguirlo, te dedicas a darle órdenes o intentas convencerlo mediante argumentos, es muy probable que tu cliente potencial tienda a rechazarte y a construir un muro entre vosotros.
Sin embargo, las preguntas te permiten establecer vínculos que te ayuden a encontrar puntos en común y mostrar tu sincero deseo de ayuda. Y eso, a la vez, abrir el canal de comunicación necesario para activar la confianza y así aumentar la posibilidad de compra.
Resumiendo. No le digas constantemente a tu potencial cliente lo que debe hacer. Invítale a iniciar conversaciones contigo a través de las preguntas.
Y ahora te toca a ti. ¿Te parece interesante este recursos?
Cuéntame, ¿qué tipo de preguntas crees que conectan con el dolor o el deseo principal de tu cliente ideal?
