Una parte de la venta de mis servicios se produce cuando el cliente pide información.
A veces se trata de un mail, en otras ocasiones por privado en Facebook. También puede ser que tengamos una sesión privada, o venta one to one, en la que le cuento cómo puedo ayudarla.
Sea o como sea, existe ese momento en el que estableces un diálogo con tu cliente potencial. Y este diálogo puede llevarte a dos sitios: la venta o la no venta.
No es lo mismo una sesión de descubrimiento en la que puedes ver al cliente e interaccionar rápidamente, que un diálogo a través de mesenger o que un mail que envías como respuesta a una petición de información. Pero todas tienen puntos en común.
Voy a darte 5 ideas clave que te van a ayudar a persuadir a tu cliente de que tú eres la persona más adecuada para solucionar su problema y que podrás usar en cualquiera de estas vías para comunicarte con tu cliente.
La persona que llega a ti buscando información o mostrando interés por tu trabajo es alguien que tiene mucho que contarte. De hecho, es lo que más te interesa, que hable. Así que, como norma general, ahórrate toda la información al principio y deja que hable para conocerla bien.
En ocasiones el cliente muestra interés por tus servicios o productos. Sin embargo, no siempre sabe expresar qué es lo que le ocurre o lo que desearía conseguir. En ese caso, tú tienes la clave: pregunta. Es importante que escojas preguntas que le permitan conectar con sus propias emociones.
Las preguntas te van a ayudar a generar un diálogo. Éste tiene un objetivo muy concreto: llegar al quid del problema que tu cliente quiere solucionar. Aunque éste llegue a ti con una idea clara de lo que le ocurre, es importante generar igualmente este diálogo para asegurarte de que lo comprendes bien y no metes la pata.
Es importante que tu cliente perciba que tus servicios o productos dan respuesta a lo que quiere. Para ello, tenéis que hablar el mismo idioma. Sigue guiando la conversación para que quede definido, y lo más concreto posible, el objetivo que quiere conseguir tu cliente. Así sabrás cómo pasar al siguiente paso con las palabras más adecuadas.
Ahora ya sabes qué desea tu cliente. Solo tienes que ver qué parte de los beneficios que aporta tu producto o servicio da respuesta a su problema. Empieza por ahí para captar su atención. Luego podrás explicarle con más detalle todo lo que, además, se va a llevar al comprarte.
Estas solo son algunas ideas. La venta one to one es una de las estrategias que más me apasionan y con la que más conversiones tengo. Comunicarme con las personas es mi gran pasión y en mi emprendimiento eso ha sido sinónimo de ventas.
¿Quieres que te ayude a conseguirlas tú también? Escríbeme y hablamos.
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